NEGOCIOS INTERNACIONALES

El proceso expansivo e indetenible de la globalización, ha obligado a los empresarios a formarse en su capacidad comercial y negociadora con el mundo exterior. Sin embargo, es importante que no sólo ellos estén inmersos en esta temática; su personal de trabajo, o aquél que esté capacitado para ello, también debería tener acceso a los aspectos más significativos del comercio exterior, la logística, el impacto que esto implica en la organización y hasta los aspectos legales relacionados con el negocio internacional. A continuación te brindamos algunas claves para saber cómo manejar esta actividad.

¿Qué son los negocios internacionales?

 Las empresas no sólo se limitan a llevar a cabo operaciones privadas y gubernamentales a nivel local, sino también con otros países. Precisamente a eso le llamamos negocio internacional, a la relación existente entre una organización y su mundo exterior. Este tipo de actividad implica también el comercio exterior y el internacional, el cual incluye las transacciones (exportaciones, importaciones, inversiones, financiaciones) que se realizan a nivel mundial.

Entre los factores de éxito que podemos mencionar en las operaciones de los negocios internacionales, incluimos la competitividad, el apoyo financiero entre las partes y la logística. Este último aspecto es de suma importancia ya que cuando los actores involucrados se encuentran en diferentes países o regiones, la concreción y el éxito del negocio se complican aún más.

Es importante que los empresarios conozcan el ambiente internacional que los rodea para, de esta forma, buscar nuevas formas de incrementar el crecimiento de la empresa, la competitividad y la oportunidad de explorar nuevos mercados. El negocio internacional implica entonces el manejo de la inversión extranjera y de la estructura de mercados, que se da entre diferentes naciones. Dentro de este marco, es primordial que la empresa tenga pleno conocimiento de la situación política, diversidad de mercados y riesgos del país con el que establece el negocio, para de esta forma estudiar si esta situación le afecta o no y si es preciso entablar el enlace.

Por qué los negocios internacionales?

La empresa obtiene un mayor posicionamiento competitivo se llevan a cabo nuevos negocios y el cliente adquiere mayor valor mejora la imagen de la empresa y de la marca se identifican y se crean nuevos segmentos permite una rápida explotación de innovaciones se impulsa el intercambio de productos o servicios implica una ampliación del mercado interno permite desarrollar economías de escala impulsa la relación y credibilidad con socios locales.

PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS

En Colombia Las pequeñas y medianas empresas (PYMES) constituyen la principal fuente de generación de empleo, y son parte fundamental del sistema económico, estimulan la economía y tienen una gran responsabilidad social al intervenir en la disminución de las situaciones de pobreza, subempleo y desempleo, por ello el gobierno a través de diferentes instituciones como la Asociación Colombiana de Medianas y Pequeñas Industrias (Acopi) y el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo trabajan en diferentes programas para establecer e incrementar sus fortalezas  e identificar y corregir sus  debilidades, con  el fin de dinamizarlas y fortalecerlas, en los últimos años han evolucionado de una forma significativa, destacándose en algunas de ellas  un aumento en la producción, pero en la mayoría de estas se incremento su nivel de endeudamiento principalmente con los proveedores debido a un aumento en la demanda de materias primas e insumos; las deudas con el sector financiero aumentaron pero no el la misma proporción que la de los proveedores debido a que el sistema crediticio no tiene todavía la suficiente confianza en la capacidad de pago de las PYMES, ofreciendo la mayoría de créditos a corto plazo, esta es una de las limitantes que impide a las empresas ser competitivas al no contar con recursos suficientes para expandir su planta de trabajo y poder aumentar la producción, indispensable para consolidarse en el mercado interno y poder abrirse a mercados externos.  

Las PYMES exportadoras colombianas han sido por largo tiempo dejadas de lado y no han tenido un verdadero y adecuado apoyo en su aventura internacional, pero los tiempos están cambiando y nuevas orientaciones y cambios de rumbo en las políticas gubernamentales están permitiendo que estas empresas puedan cumplir con el rol clave que les corresponde como estimuladoras de empleo y  generadoras de divisas.Por todos estos motivos el presente trabajo tiene como objetivo  analizar cual es la actual situación de las PYMES en Colombia, como ha evolucionado su proceso de internacionalización, que visión  tienen con respecto al TLC con Estados Unidos.  Hoy por hoy  las PYMES siguen presentado muchas deficiencias que las hacen  vulnerables destacándose entre otros: La capacidad y potencial subutilizado, falta de tecnología, deficiencia en los procesos de producción y mercados, dificultad en el acceso a mercado de capitales  y el crédito a largo plazo, rechazo por parte de la banca, estructuras organizacionales de carácter familiar sin proyección para evolucionar a otras formas asociativas y la no orientación al mercado de exportaciones, sin embargo estas empresas están aplicado mecanismos  para afrontar el reto que conlleva la internacionalización, miraremos que esta haciendo el estado para apoyarlas en este proceso.

LA GLOBALIZACIÓN

La globalización es un fenómeno de carácter internacional, su acción consiste principalmente en lograr una penetración mundial de capitales (financieros,comerciales e industriales), ha permitido que la economía mundial (mecanismos que la integran: el comercio, la producción, y las finanzas) abra espacios de integración activa que intensifiquen la vida económica mundial. Surge como consecuencia de la internacionalización cada vez más acentuada de los procesos económicos, los conflictos sociales y los fenómenos político-culturales.Ha sido definida como el proceso de desnacionalización de los mercados, las leyes y la política en el sentido de interrelacionar pueblos e individuos por el bien común.

Puede definirse como la fase en que se encuentra el capitalismo a nivel mundial caracterizada por la eliminación de las fronteras económicas que impiden la libre circulación de bienes servicios y fundamentalmente de capitales.Entonces podemos decir que la globalización es un concepto que pretende describir la realidad inmediata como una sociedad planetaria, más allá de fronteras, barreras arancelarias, diferencias étnicas, credos religiosos, ideologías políticas y condiciones socio-económicas o culturales, en un intento de hacer un mundo que no esté fraccionado, sino generalizado, en el que la mayor parte de las cosas sean iguales o signifiquen lo mismo.

NEGOCIOS INTERNACIONALES ÁMBITO CULTURAL

La cultura consiste en un conjunto de normas adquiridas, basadas en actitudes, valores y percepciones, todo ello en el contexto de cualquier sociedad. Las personas que visitan un país reparan en las diferencias que encuentran en el, los expertos escriben sobre ellas y quienes realizan actividades de negocios en diversas naciones comprueban que tienen efectos en los resultados de sus operaciones. 

Estas diferencias suscitan grandes controversias, dado que, como esta reconocido, aun no ha sido posible resolver el problema de la medición de las variaciones. Es imposible sustraer fácilmente la cultura de factores como las condiciones e instituciones económicas y políticas. Una encuesta de opinión, por ejemplo, suele reflejar una reacción inmediata a condiciones económicas temporales más que valores y percepciones básicos con efectos más prolongados sobre la administración de las empresas. 

Además, algunas diferencias nacionales en conductas laborales especificas generalmente atribuidas a la cultura bien podrían deberse a otros factores, como diferencias climáticas. A pesar de estos problemas, algunas pruebas indican que ciertos aspectos de la cultura difieren en mucho al cruzar las fronteras nacionales y ejercen un impacto importante en la conducción normal de los negocios en diferentes países. 

Algunos de esas muestras las obtienen los antropólogos o los llamados “expertos en países” por medio de técnicas cualitativas como entrevistas y observaciones. Estas sirven para descubrir las ideas y actitudes de los individuos y las relaciones de estos con otras personas de la sociedad. Luego interpretan procesos y acontecimientos y describen el carácter nacional. Otras pruebas las obtienen los investigadores al comparar las opiniones de muestras cuidadosamente apareadas de personas de más de un país Por ejemplo, se recurre a cuestionarios para determinar actitudes ante prácticas de negocios específicas, como un mensaje publicitario o la toma compartida de decisiones en el centro de trabajo. 

COMPETITIVIDAD Y PRODUCTIVIDAD

Competitividad: si se la entiende apropiadamente, es la raíz de la prosperidad. La idea central de competitividad es productividad. Cada lugar, cada nación, tiene geográficamente algunos recursos, incluyendo a la gente que vive ahí. La forma como se vive es la forma como se aprovechan esos recursos. Esto determina salarios y trabajos. La competitividad es la verdadera ruta de la prosperidad.

Para entender en toda su dimensión lo que significa competitividad, creo que es necesario detenernos en este índice, ya que nos permite entender como éste contribuye a la prosperidad, en el largo plazo de un país. Nos plantea que los países competitivos son aquellos que ante entornos económicos difíciles no se ven afectados, ya que los pilares que conforman sus factores de competitividad permiten asegurar su productividad, no en un corto sino en un largo plazo, lo que asegura la prosperidad presente y futura a pesar de los ciclos económicos.

La productividad es la relación entre la cantidad de productos obtenida por un sistema productivo y los recursos utilizados para obtener dicha producción.

También puede ser definida como la relación entre los resultados y el tiempo utilizado para obtenerlos: cuanto menor sea el tiempo que lleve obtener el resultado deseado, más productivo es el sistema. En realidad la productividad debe ser definida como el indicador de eficiencia que relaciona la cantidad de recursos utilizados con la cantidad de producción obtenida.

ESPÍRITU EMPRENDEDOR

es el acto de ser emprendedor, en términos generales, es el hombre que identifica una oportunidad y organiza los recursos necesarios para ponerla en marcha." Esto puede dar como resultado la creación de nuevas organizaciones, empresas o puede ser parte de la revitalización de organizaciones maduras en respuesta a potenciales oportunidades. La forma más conocida del emprendedorismo es aquella por la que se crean nuevos negocios; sin embargo, últimamente, el término se ha sido extendido para incluir actividades que hacen a lo social y a lo político.

Las actividades emprendedoras son bastante diferentes, dependiendo del tipo de organización que se crea. El espíritu empresarial abarca desde proyectos individuales (aún a los que el emprendedor no se dedica de forma exclusiva) a iniciativas mayores que crean múltiples oportunidades de empleo. Más es importante considerar que todos deben poseer ciertas características para ser un emprendedor.

Las Características del Emprendedor

El emprendedor debe ser audaz para:

 - saber controlar su medio

 - ser capaz de afrontar las situaciones

 - lograr afrontar las situaciones

Tenaz para:               

          

- lograr sus fines

- tener una firme convicción

- hacer su segundo, tercero y cuarto esfuerzo siempre que     sea necesario

Entusiasta para:                 

- no desanimarse nunca

- ver siempre el lado bueno de las cosas

- aprender de las derrotas

- hacer de los problemas sus oportunidades

Responsable para:                 

- no culpar a los demás

- no usar excusas

- no aceptar los errores

- para saber afrontar sus acciones.

BALANZA DE PAGOS

Esta balanza recoge todos los movimientos económicos (tanto materiales como servicios). por eso se podría decir que la balanza comercial esta dentro de la balanza de pagos, ya que la balanza comercial solo mide intercambios materiales.

Cuando en la balanza de pagos los ingresos son mayores que los gastos, entonces hablamos de una balanza de pagos excedentaria.

Y si el valor de los gastos es mayor que el de los ingresos, entonces hablamos de una balanza de pagos deficitaria.

ENTIDADES INTERVINIENTES EN EL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL

El estudio detallado de cada una de las entidades del Gobierno Nacional que intervienen en el Proceso de Comercialización Internacional, refleja información de vital importancia para cada una de las actividades y procedimientos que se deben llevar a cabo por un individuo o empresa para los procesos de importación y exportación de bienes.

BANCO DE COMERCIO EXTERIOR DE COLOMBIA S.A. (BANCOLDEX S.A.)

Bancóldex es un establecimiento de crédito vigilado por la Superintendencia Financiera de Colombia que opera en segundo piso a través de la red de bancos, corporaciones financieras, compañías de financiamiento, cooperativas de ahorro y crédito, ONG financieras y fondos de empleados, para atender las necesidades de crédito de todas las empresas.

FUNCIONES

• La celebración de todos los actos y contratos autorizados a los establecimientos bancarios, entre los cuales se encuentran la captación de recursos del público y la realización de operaciones de crédito, inclusive para financiar a los compradores de exportaciones colombianas.

• El descuento de créditos otorgados por otras instituciones financieras, o la compra de cartera de las mismas, antes que hacer créditos directos

• El otorgamiento de avales y garantías

• El apoyo al sistema del seguro de crédito a la exportación.

PROEXPORT

Proexport es la entidad encargada de la promoción del turismo internacional, la inversión extranjera y las exportaciones no tradicionales en Colombia. A través de la red nacional e internacional de oficinas, ofrece apoyo y asesoría integral a los clientes, mediante servicios o instrumentos dirigidos a facilitar el diseño y ejecución de su estrategia de internacionalización, que busca la generación, desarrollo y cierre de oportunidades de negocios.

FUNCIONES

• Asesoría especializada

• Formación en exportación

• Estudios de mercado

BANCO DE LA REPUBLICA

 

El Banco de la República de Colombia (BRC) es el banco central de la República de Colombia, entidad fundada en 1923,1 y encargada de emitir, manejar y controlar los movimientos monetarios de Colombia así como emitir la moneda de curso legal en el país, el peso.

Como todo banco central, el Banco de la República desempeña la función de banquero de bancos. De una parte, es depositario de los dineros que le consignan en cumplimiento del requisito de reserva bancaria que sirve para regular la capacidad de crédito del sistema bancario. Esta reserva, mantenida con máximas condiciones de seguridad, sirve de respaldo a la liquidez del sistema. De otra parte, como ya se señaló el Banco de la República actúa como prestamista de última instancia de los establecimientos de crédito, en casos de iliquidez transitoria originada en retiros masivos de depósitos.

Pero, además, el Banco de la República ha hecho aportes de gran importancia al desarrollo del sistema de pagos y de la infraestructura del sector financiero en nuestro país y al logro del mandato legal de velar por el normal funcionamiento de los pagos internos y externos. El más relevante de ellos para los objetivos de contribuir a la eficiencia del aparato productivo, la estabilidad del sistema financiero y la canalización de las señales de la política monetaria en los mercados de dinero es el servicio de transferencia de dinero y registro de operaciones entre intermediarios financieros, del mercado de valores y otros, por medios electrónicos y en tiempo real a través de su sistema de pagos de alto valor denominado CUD (“sistema de cuentas de depósito”).

INSTITUCIONES GLOBALES Y LOCALES

Las instituciones reguladoras del sistema económico mundial

Las instituciones reguladoras del sistema económico mundial, es decir, las pautas y normas de comportamiento que son aceptadas por la mayoría de los individuos o colectivos que operan en la economía mundial, derivan igualmente del código ideológico de dicho sistema y son en su mayoría de carácter neoliberal.

Algunas de ellas, en cuanto normas establecidas (limitaciones formales), son el resultado de acciones deliberadas previas de los agentes reguladores del sistema. Dichas normas no hacen más que limitar la capacidad de decisión de los agentes y simplificar el proceso de toma de decisiones de los mismos, ya que indican el comportamiento adecuado de los agentes ante un dilema en función de los valores del código ideológico.

Las instituciones financieras

En principio, las instituciones financieras multilaterales se establecieron con dos objetivos principales. Primero, para coordinar las políticas económico-financieras de los distintos países miembros y para que se entiendan los unos a los otros en estas materias.

Segundo, para utilizar recursos comunes para ayudar a los países menos desarrollados a acercarse a los niveles de desarrollo del mundo más rico y a ayudarles en tiempos de dificultad y de inestabilidad económico-financiera.

Las instituciones locales 

son todas aquellas entidades que establecen parámetros para facilitar y regular las relaciones comerciales entre Colombia y los países con los cuales realizan transacciones internacionales.

Ellas se dividen en entidades locales reguladoras que son las que establecen la normatividad y las entidades locales financieras que se encargan de regular la movilidad de los bienes de capital.

HISTORIA DEL COMERCIO EXTERIOR EN COLOMBIA

En 1967 con la presidencia de Carlos Lleras Restrepo se introdujo en el país el Estado Aduanero y Control Cambiario, a su vez se creó la Ley 444 de 1967 denominada como Plan de Promoción de Importación y Exportación (Plan Vallejo), a través del cual se puede importar materia prima, insumos, partes, repuestos y bienes de capital con exención total o parcial de tributos aduaneros, con destino a ser transformado en Colombia y posteriormente exportado. Por medio de la Ley 444 se estableció al Banco de la República como el único ente para ejercer el control cambiario.

Hacia 1972 con la presidencia de Misael Pastrana Borrero se creó el Abono Tributario, ahora denominado CERT (Certificado de Reembolso Tributario), este como incentivo del Estado para los exportadores en los pagos impositivos.

Para 1982, en la presidencia de Virgilio Barco se aplicaron flexibilizaciones sobre los productos importados: 80% de productos son de libre importación (anteriormente solo el 10% de la mercancía se podía importar sin el visto bueno del Gobierno), 5% prohibida importación (anteriormente la limitantes estaba en el 30%. Aplica para la industria militar principalmente), 15% con licencia previa (antes estaba en el 60%). Por otra parte se aplicaron disminuciones de aranceles, que estaban en un 80% y 120%, para pasar a un 5% y 20%.

En 1991, bajo la presidencia de César Gaviria se da la creación de la nueva constituyente y la gran reestructuración del comercio exterior, introduciendo nuevas instituciones como Mincomex, Bancoldex, DIAN (antes DAN y DIN), Consejo Superior de Comercio Exterior y los Intermediarios del Mercado Cambiario. A su vez se establece la libre tenencia y posesión de divisas.

Actualmente se han dado grandes avances con importantes inversiones en base tecnológico. La DIAN cuenta con un sistema informático robusto, como lo es el SYGA (importaciones) y el MUISCA (exportaciones y tributos), por su parte el Ministerio de Comercio cuenta con el Vuce (Ventanilla Única del Comercio Exterior) que agiliza trámites de permisos y registro de importaciones. De otro lado se ha dado la introducción de nuevas figuras que apoyan el comercio exterior como es el caso de las zonas francas y las comercializadoras internacionales.

PROCESO DE EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN

PLAN DE MERCADO

Toda actividad, sea ir de un cuarto a otro, ir de compras al supermercado iniciar un nuevo negocio o preparar una campaña de publicidad requiere de planeamiento. El planeamiento es esencial en toda actividad personal o empresarial, para tener un marco de referencia y medir resultados.

Es requisito de todo plan que debe hacerse por escrito. Esto tiene dos finalidades. Una dejar documentados los objetivos y forma en que se espera lograrlos, y para que sirva como ejercicio mental para los que lo realicen.

Mostramos a continuación un formato elemental del plan de mercadeo. Es corriente hacer planes de mercadeo por divisiones o por producto, lo cual se consolida en un plan general de la empresa. No importa el tamaño de la operación, siempre es conveniente tener por escrito un plan de mercadeo.

Formato Sencillo de un Plan de Mercadeo

1. Estrategias Principales: Exponga en pocas frases las estrategias para el producto(s) o servicio(s).

2. Objetivos de Mercado: Consigne objetivos mensurables del mercadeo y que se obtendrá por medio de ventas, promoción e investigación.

3. Efectos de Resultados de la Recomendación, en términos de pérdidas y ganancias.

4. Plan de Comunicaciones

A. Metas específicas que desea conseguir en temas como incremento de unidades,nuevos clientes, etc. 

B. Estrategias para lograr los objetivos:

a. Estrategia Creativa. Mensaje principal 

b. Estrategia de Medios. Medios en que usará los recursos asignados.

c. Estrategia de promoción de ventas. 

d. Actividades promocionales.

e. Estrategia de Relaciona Públicas.

C. Tácticas Específicas.

a. Plan Creativos (bocetos, guiones, etc.)

b. Plan de Medios 

c. Plan de Campaña de Ventas.

d. Plan de Promoción de Ventas.

e. Plan de Relaciones Públicas.

5. Plan de Investigación de Mercadeo.

A. Estrategia

B. Tácticas Específicas

6. Plan de Campaña de Ventas.

Responsabilidad del Gerente de Ventas. Fuerza de ventas. Tipos de ventas a utilizar. Capacitación.Territorios. Reportes. Control de Resultados

COMERCIO ELECTRONICO

El término “comercio electrónico” se refiere a la venta de productos y servicios por Internet. Actualmente, este segmento presenta el crecimiento más acelerado de la economía. Gracias al costo mínimo que engloba, hasta la empresa más pequeña puede llegar a clientes de todo el mundo con sus productos y mensajes.

Beneficios del comercio electrónico

Como sabes, crear tienda online puede ser muy beneficio porque reduce errores, tiempo y costosos programas o infraestructura que tendrías que montar si tuvieras una tienda física (local, amueblar el local, mercancía, etc.). En cambio aquí lo que consigues es tener la mercancía y distribuirla tú de tal forma que sabes lo que tienes, interactúas con ella y puedes hacer oferta y demanda, es decir, poner ofertas cuando tienes mucho y subir un poco el precio si tienes poco y eres de los únicos que tiene ese producto.”.

• Alcance mundial. Tu empresa puede tener alcance internacional con gran facilidad de segmentar a qué público llegar.

• Opiniones de otros usuarios. Con el lanzamiento de la web 2.0, si buscas sobre determinado producto en la web lo más probable es que encuentres diversas opiniones del mismo que te ayudaran a mejorar tu calidad de producto. También hay directorios sobre productos/servicios recomendados, en los cuales los usuarios que ya han consumido el producto aconsejan si es bueno, malo. Es decir, que puedes encontrar opiniones de otros usuarios: virtudes, defectos, precios sugeridos, entre otros.

• Cambio en el paradigma publicitario: Esto significa que hoy gracias a la publicidad contextual es posible que una pequeña empresa local posea un mejor posicionamiento de su aviso que una multinacional en un portal o ante una búsqueda en Google. Logrando así un cambio nunca antes imáginado.

• Redes sociales. El boom de las redes sociales hace que puedas ponerte en contacto con miles de empresas vinculadas a tu rubro y mantener un contacto fluido con tus clientes o potenciales clientes. Así como también acceder a miles de empresas con gran diversidad de ofrecimientos.

PRECIO, PROMOCIÓN, DISTRIBUCIÓN Y EMPAQUE

El precio 

Es el resultado de la negociación entre las partes demandante y oferente, para intercambiar bienes y servicios.

Promoción 

Con esta se pretende, captar en forma temporal la atención de los clientes consumidores por medio, bien sea de precios, productos o servicios, para dar a conocer al mercado un producto que ingresa al mercado, reducción de inventarios, cumplir cuotas de ventas, etc.

Distribución 

Utilización de los diferentes canales para hacer llegar el producto o servicio a los clientes, bien sea cliente a cliente, empresa cliente, empresa mayorista cliente, empresa mayorista, minorista, cliente.

Empaque 

Es la presentación logística del producto, para la aceptación del cliente, es decir hacerlo agradable a la vista, además, cumple la función de proteger el producto, es decir es el que contiene al producto.